Борлуулалтын арга борлуулалтын туслах. хувийн худалдах борлуулагчид хэрхэн сайжруулах

ур чадварын түвшин борлуулалт байгууллага болон цаашдын ажлын үр дүнд бүхэлдээ хамаарна гэдгийг ажил олгогчид ойлгоод дараа нь мэргэжлийн борлуулалтын компаниуд бүтээгдэхүүний хувьд ажилчдын сургалтын хөтөлбөр хурдацтай өсөлтийг эхэлсэн байна. Түүнээс гадна, ажилтнуудад зориулсан борлуулалтын техник, сургалтын бусад төрлийн Сургалт явагдах газар нь зөвхөн арилжааны бодис төдийгүй борлуулалтын алба нь энгийн зөвлөх, түүнчлэн янз бүрийн төсөл, шугам менежерүүдийн менежерийг авч болно. Мөн энэ нь хойш, гайхах зүйл биш юм бүтээгдэхүүнийг хэрхэн борлуулах хамгийн өндөр түвшинд хэлэлцээр, бизнесийн уулзалт болох нь зөвхөн шууд өрөөнд, эсвэл тусгай албан тушаалд, гэхдээ бас, үйлчилгээ. Тиймээс, борлуулалтын арга техник нь борлуулалтын туслах гэж юу вэ, ямар нь борлуулалтын үе шатууд?

борлуулалтын шат нь оршин байгаа нь өнөөдөр ямар байна вэ?

Одоогийн байдлаар, бизнесийн боловсрол борлуулалтын шатанд тогтвортой дарааллыг байна. Тиймээс, борлуулалтын туслах бүтээгдэхүүний борлуулалтын үе шатыг авч үзэх:

• борлуулалтын (зар сурталчилгаа) бэлтгэл,
• худалдан авагчтай харилцах суурилуулах;
• хэрэгцээг тодорхойлох;
• Бүтээгдэхүүний танилцуулга;
• Шүүхийн гүйлгээ;
• бизнесийн саналыг хэлэлцэх;
• гүйлгээний дуусгах;
• урт хугацааны хамтын ажиллагааг тогтоох.

Бид алдаа айдаг байх ёсгүй

Одоогийн байдлаар эсэргүүцэл, зөрөлдөөн, зорилтын зөрүүний бүх төрлийн ер бусын зүйл гэж ойлгож болохгүй бөгөөд асуудал тавьж байх ёстой. Бид борлуулалтын тухай ярьж байгаа бол, дараа нь бүх яг эсрэг юм. өртөгт асуулт, эсэргүүцэж, цаашид хэлэлцээ ажлыг - Энэ нь гүйлгээ нь худалдагч үйлчлүүлэгч дутагдал, эсвэл эс зөвшөөрвөл тулгарсан үед л худалдан авагч нь зүгээр л тавилга болон бусад бараа зөвлөхийн борлуулалтын арга техник худалдагч гарч эхэлж байна гэж хэлж болно.

борлуулалтын туслах мэргэжлийн, тэр хэлэлцээр худалдан авах эхний санал дээр дараа татгалзсан юм хийх чадвартай хэрхэн илэрдэг өөрийн Арсенал болохоор үргэлж нарийн худалдан авагч нь цаашид хэлэлцээр хийх шаардлагатай арга нь хэд хэдэн байх ёстой юм. Худалдааны хэлэлцээний үндсэн зарчим дээр тулгуурласан арга нь олон янзын. Тэр худалдагч хэсэг дээр зөрчил байхгүй юм. зүгээр л эргэн тойронд эргэж, явах, хэлэлцээр зогсоох - үйлчлүүлэгчтэй шууд сөргөлдөх л зөв түүний үзэл бодол, алхам бол хийж болно гэсэн үг юм. худалдан авагч нь холбоо тогтоож, компанийн цаашдын хамтын ажиллагааны үйлчлүүлэгчийн хүсэл хамаарна амжилт хамаарч, түүний хүсэл эрмэлзэл худалдагч худалдах ирээдүйн үе шатанд зөв мэдээлэл, түүнчлэн ерөнхий компани өөрийн үнэнч өгөх. Тиймээс зайлшгүй зөрчил арилжааны хэлэлцээ хийж, худалдагч нь худалдан авагчид шахалт байх ёстой бий хэрэглэгчийн дотооддоо болно, учир нь энэ нь борлуулалтын үр дүнд маш муу нөлөө юм, учир нь "өөрийгөө хамгаалахын тулд".

сонирхолтой асуулт хамтран ажиллах

Одоогийн байдлаар нийтийн санал худалдагч байх ёстой гэсэн идэвхтэй, эрч хүчтэй, наад зах нь хэн нэгнийг, бүр юу итгүүлж чаддаг. Харин практик шоу болох хамгийн үр бүтээлтэй наймаа эрхлэгчид хэрхэн сонсож мэддэг хүмүүс юм. борлуулалтын арга техник нь борлуулалтын туслах тэд тэргүүлэгч асуултад өгсөн байгаа юм, тэд өөрийн хэрэгтэй юу хэлэх нөгөө талдаа олгодог. Тэр ч байтугай Худалдагчийн хэрэгцээг тодорхойлоход түүний харилцагчийн бодит хэрэгцээг тодорхойлоход туслах болно, тэр үед та үнэхээр чухал ач холбогдолтой мэдэрч хийж, дараа нь тэр нь тав тухтай байдалд ордог асуулт асуух итгэлтэй байх ёстой. Энэ борлуулалт биеэ хэрхэн авч явах явдал юм. техник хэрэглэгчийн сэтгэл хангалуун байсан юм оршино.

Асуултууд, тэдгээрийн зан зөвлөх үйлчлүүлэгч тэр үнэхээр санал болгож буй бараа, ажил, үйлчилгээ хэрэгцээг хэрхэн мэдэх хэрэгтэй гэж ойлгосон нь ийм байр суурийг харуулах хэрэгтэй.

Үүнийг хийхийн тулд худалдагч нь боломжит худалдан авагч нь үнэхээр бүтээгдэхүүний шаардлагатай гэдгийг олж байна. албан тушаал нь ердөө л зөвлөх нь энэ тохиолдолд хамгийн тохиромжтой байх болно, худалдан авагчид нь тэд үнэхээр хэрэгтэй юу хэлэх нь заримдаа хэцүү байдаг учраас тэд үргэлж үнэн зөв нь тэдний хүслийг төлөөлж чадахгүй байна оноос хойш авна.

Ямар хэрэглэгчид айж байна вэ?

Улмаас ирээдүйн худалдан авагч өөрөө буруу юм гэдгийг, энэ нь хэрэгтэй гэж ухамсаргүйн тэр худалдагч хэлэлцээрийн дагуу өөрийгөө хамгаалах хүсэлтэй боловсруулдаг. Сүүлийнх нь үргэлж хэрэглэгч холбогдож бэлэн байх ёстой. худалдан авагч, учир нь нарийн төвөгтэй шинж чанартай Хэрэв энэ байр суурийг эзэлж байна, эсвэл тэр худалдагч хэн дуртай биш юм, учир нь гэдгийг мэдэж байх хэрэгтэй. Ийм хаалттай байдлын үндэс нь ердийн хэрэглэгчийн айдсаа тавьсан:

• тэр үнэхээр зөв сонголт байх болно гэдэгт итгэлтэй биш байдаг;
• үйлчлүүлэгч их хэмжээний ашиг олох зорилгоор бараа татгалзах, хэтэрхий их төлөх айж байна;
• Тэр үнэндээ бүтээгдэхүүн болон бүх хүрээг үнэлэх ямар шалгуур нь мэдэхгүй байгаа бол;
• Тэр туршлагатай худалдагчийн хэсэгт хуурах айдаг байсан
• Тэр их зантай, бүдүүлэг зөвлөхтэй уулзах хүсэхгүй байгаа бол;
• Тэр өөрийн чадамжгүй байгаа нь эвгүй байрлалд орох хүсэхгүй байгаа юм бэ барааны шинж чанар.

Мөн түүний хамгийн айдас нэг нь ч бага зэрэг шалтаг болж байвал тэр даруй орхидог. борлуулалтын арга техник, борлуулалтын арга - Энэ үе шатанд хэрэглэгчийн айдсыг арилгах, анхааралтай бүх эсэргүүцлийг гарч ажиллах явдал юм чиглэсэн байх ёстой.

эсэргүүцэл үүссэн хамтран ажилла

Ер нь, арилжааны хэлэлцээр анх татгалзсан үед худалдагч царайг эхлэх гэж болно. Хэлэлцээ хийх тухай энэ төрлийн худалдан авагч нь зан үйлийн хамгийн байгалийн хэлбэр юм. ямар ч эсэргүүцэл мэргэшсэн зөвлөхийн хувьд клиент хангалттай мэдээлэл байгаа дохио юм. Худалдан авагч эсэргүүцэж борлуулах нь чухал ач холбогдолтой байдаг мэдээллийн эх сурвалж. борлуулалтын туслах борлуулалтын техник нь бас үнэн хэрэгтээ чиглэсэн байна татгалзах үндсэн дээр тэд үргэлж харилцагчийн шаардлагатай бараа,-ий тухай дүгнэлт болно гэж, тэр тийм тодорхой бус байдал хасагдсан юм бүхнийг хийхийг хичээх болно.

худалдагч шиг эхлэн нь ихэвчлэн тэдний чиглэл, сөрөг урвал үүсгэдэг биечлэн сөрөг хэрэглэгчийн эсэргүүцэж гэж бодох нь буруу байна. Хэзээ ухамсартай, үргэлж хяналтан дор байх болно байдалд яриа худалдагчийг барьж авч, тэр нь боломжит худалдан татгалзах нь хариу өгөөгүй, харин зүгээр л тэдэнтэй хамтран ажиллах болно.

Ажлын энгийн магтаал нь эхлэх хэрэгтэй. Энэ нь харилцагчийн бодлоор, энэ татгалзсан хариу сонирхолтой байгаагаа илэрхийлсэн байх ёстой. Маш олон удаа, энэ арга гэж нэрлэдэг, "гүн ухаан" гэсэн зарчим дээр баригдсан байна "эсэргүүцэлтэй нэгдэх". Жишээ нь, хянадаг эрүүл мэндэд эрсдэл учруулж үйлчлүүлэгчийн татгалзсан хариу бид үнэхээр ийм үзэл байдаг гэж хэлж болно, харин хянаж одоо тэднийг бүрэн аюулгүй болгож хамгаалалтын давхарга нь тусгай технологи дээр явж байна. Энэ тохиолдолд, энэ нь эсэргүүцэлтэй нэгдэв зэрэг клиент нь харилцан ойлголцлыг бий болгож, худалдагч нь тэд ялгаа илүү нийтлэг илүү байгаа нь харагдаж байна. "Зөвшөөрөлгүйгээр нөлөө" гэж татгалзсан хариу өмнө сайжруулахын тулд нэмж байх ёстой: "За, та юу энэ талаар хэлэхдээ", "Би чамайг ойлгож", гэх мэт. Тиймээс худалдагч үнэхээр Түүний бодлоор нь чухал юм гэдгийг ойлгох нь харилцагчийн өгсөн бөгөөд энэ нь байх эрхтэй.

борлуулалтын туслах түвшин мөн тэрээр бие даасан хэрэглэгч тус бүр дасан зохицох чадвартай гэдгийг тодорхойлно.

хамтын ажиллагааны зөрчилтэй хэлэлцээр үе шатыг татахаар худалдагчийн өгсөн нааштай тайлангийн тусламжтайгаар. Энэ нь холбогдох хамгаалалтыг болон татгалзсан агуулагдах санаа дараагийн хөгжлийн гэрээний аргаар хүрсэн байна: "Та машин зардал өндөр талаар юу хэлэх нь зөв юм. Гэхдээ ийм зардлын зардлаар Хэрэв та одоо нэмэлт ашиг тус, мөн яриа байх ёстой маш их авах болно. "

Маш олон удаа эсэргүүцэж-д нэр төрийг шууд бус лавлагааг агуулагдаж санал. худалдагч, сөрөг нь эерэг болгох сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үзүүлэлтүүдийг анхаарах ёстой.

"Таны бүтээгдхүүн сэжигтэй бага зардал нд гадна, та энэ бизнест шинэ байна", - клиент хэлж болно. Мөн түүний хариулт нь энэ нь богино оршин компани өрсөлдөхүйц үнэ, журмыг дагаж мөрдөж байна холбоотой юм байна.

Харилцагчийг тайвшруулахыг хамгийн чухал зүйл бол, зүгээр л ярилцаж, түүний айдсыг болиулаагүй хичээж, түүнийг санал болгож үзэж байна.

үнэн эсэргүүцэл

Бодит хэрэглэгчийн эсэргүүцэл маш олон удаа, өчүүхэн тайлбар цаана далдалсан маш олон удаа тэрээр тэд ямар үнэн шалтгаан жолоодож буй гэдгийг ойлгодоггүй байсан юм. Тиймээс, худалдагч замд зогсох болно зохиомол саад бэрхшээл, та эхлээд клиент нь ярилцаж, яагаад худалдан авалт хийх хүсэхгүй байгаа ойлгох хэрэгтэй гэхээсээ илүү бодит орж байна.

худалдагч хэрхэн үнэний хуурамч татгалзсан дамжуулан эвдэх ёстой вэ?

Энэ тохиолдолд, гэж нэрлэдэг нарийн арга техникийг ажиллах болно "гэж." Энэ нь худалдагч нь бүх хэрэглэгчийн эсэргүүцэж ийм асуулт, бүх шалтаг нь булаан авах зорилготой юм асуух ашиглана:? "Санхүүгийн бэрхшээл байхгүй тохиолдолд та юу хийх вэ" байхгүй байгаа юм бэ "Чи ийм асуудал байгаа бол та гэрээ хийж байсан бэ? ". хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг гарч ирэх болно бол, хэзээ, энэ асуултыг давтах боломжтой юм. Хамгийн сүүлийн сорилт, үнэн байх болно.

хуурамч эсэргүүцэл

Үүний зэрэгцээ, худалдагч нь хуурамч гэдгийг харж болно ч гэсэн анхаарал, хэрэглэгчийн бусад эсэргүүцэж ч орхиж болохгүй. Энэ тохиолдолд худалдан авагч нь хэд хэдэн эсэргүүцэж хийсэн бол хариу юуны хялбар байх ёстой.

зардлын хэлэлцүүлэг

чухал цэг нь үнэ, арилжааны хэлэлцээрт худалдагч зарласан байна үйлчлүүлэгчийн урвал юм. боломжтой энэ нь боломжийн зардал хийхэд техникийн тодорхой тоо байдаг.

"Сэндвич" гэж нэрлэдэг техник хоёр нь "давхаргууд", тус бүр нь худалдан авагчийн хувьд үгүйсгэх аргагүй давуу тал оршдог хооронд байрлуулж байна гэж үнэ тохиролцох үед юм. энэ аргыг ашигласнаар та биш харин зүгээр л тоо илүү, хэлэлцээр дууссан, ашиг зааврыг эхэлсэн хангах, ашиг хичээх ёстой.

"Харьцуулах" худалдагч нь түүний хэрэглээний бүтээгдэхүүний үнэ, үйлчлүүлэгчид тэднийг авчрах болно хамааралтай байдаг техникийг ашиглах үед: "Чи гэж бодож байгаа бол та жил мөнгө хэмнэх нь энэ бүтээгдэхүүнийг ... нь аль болох" "Та энэ үр шимийг хүртэх болно юу гэж бодож байна."

жижиг бүрэлдэхүүн хэсэгт задрал хамт тайлан уншиж сурснаар тооцоолсон зардал "хуваах" -ийн арга. Тиймээс та аль явцад ашиглах төлөвлөж буй жилийн тоог худалдан авсан бараа зардлыг хуваалцаж болно, дараа нь түүний өргөдлийг сар зардлыг тооцоолно.

дуу хоолойг хэрхэн удирдах вэ?

Бид бүгд хүний дуу хоолойг хамааран нас, зан чанар, одоогийн сэтгэл санааны болон бие махбодийн байдал нь 80 хувь нь магадлалыг үнэлэх болно гэдгийг би мэднэ. гэдэг дүгнэлтийг дуудлага дагуу би боловсрол, чанга яригч ерөнхий түвшин байдаг юу болох, хаанаас ирсэн тухай interlocutor зурсан болно.

Өндөр ур чадварын түвшин техник нь борлуулалтын борлуулалтын туслах улмаас хоёр дахь дуу нь сэтгэл санааны нь худалдан авагч нь сэтгэл санааны харилцах чадвар суулгах зарцуулах ёстой. өдөр тутмын амьдрал хүмүүст өөрийн гэсэн дуу хоолой мэдрэгдээд тэд түүнийг ямар нэг юм хүрэхийн тулд хүсэж байгаа, ялангуяа үед дуудлага хийгч дуу хоолойг зохицсон. Мэргэжлийн худалдагч нь мөн тус бүр үйлчлүүлэгч, зорилго, гол гол үе шатууд борлуулалтын хувийн хамааран тэдний дуу хоолой, аялга болон зогсоц ухамсартай удирдлага илэрдэг.

зөвлөх хэрэглэгч нь "тааруулж онд" байж, бараа, үйлчилгээний чанарын талаар мэдлэг, түүний баялгийг ашиглах, бүтээгдэхүүний сонголт хийх нь түүнд туслах ёстой. Тэр худалдан авагч нь найз нөхөдтэй болох юм бол энэ нь үнэнч хүлээн авах болно.

Эцэст нь хэлэхэд, бид хувийн худалдах борлуулагчид хэрхэн сайжруулах асуудлаар тохиолдолд, энэ нь та дээрх зөвлөмжийг бүх ашигладаг ба түүнээс дээш хичээх хэрэгтэй гэж хэлэх нь аюулгүй юм гэж хэлж болно.