ARPU - энэ юу вэ, энэ үзүүлэлт хэрхэн нөлөөлөх вэ?

Таны бизнесийн нэг удаагийн худалдан авалт дээр анхаарлаа хандуулж байна, мөн бол бүтээгдэхүүний үргэлжлүүлэн ашиглах, төслийн үр дүнг үнэлэх нь илүү хэцүү байдаг. Энд хувиргах - биш, шалгуур. Яагаад тэр вэ? нөхцөл байдлыг төсөөлөөд үз дээ: хэрэглэгчийн 2 долоо хоногийн турш хураамжийн данс худалдаж авсан, дараа нь "нэгдэж", өрсөлдөөн төв дээр нүүсэн юм. Ийм хэрэглэгчдийг авчрах ашиг дэмжих, зар сурталчилгаа таны зардлаас бага байж болох юм. ARPU - Энэ тохиолдолд, ялангуяа бизнесийн СИ ашиглах дүн шинжилгээ хийх.

энэ юу вэ

Хэрэглэгч дундаж орлого - оролцож харилцагч дундаж орлого юм. Энэ үзүүлэлт нь та хэр их мөнгө хэрэглэгчид нь ихэвчлэн бүх цаг ашигладаг нь таны үйлчилгээнд "асгасан" харж болно.

Энд нэг жишээ юм. алдартай strimingovy үйлчилгээ "Yandex.Music" -ын захиалгын үнэ нь 200 рубль юм. Сард. Cheap, тийм үү? 7 000 аль хэдийн Мөн энэ хязгаар биш юм - Харин жил идэвхтэй сонсогч компанийн 2400 цэвэрлэгч, 3 жилийн турш авчирдаг.. Харин хүний төлөө эдгээр зардал нь бараг мэдрэгдэхгүй. Харин ижил хэмжээгээр энэ нь маш бага байх хүсэлтэй, тэр даруй төлсөн ч "мөнх" шагнал хандах ёстой байсан бол.

Бас өөр нэг зүйл бол би эс тооцвол энэ ARPU гэдгийг нь хэлэх ёстой. жижиглэнгийн худалдааны гол гүйцэтгэлийн үзүүлэлт - Энэ үзэл баримтлал нь "дундаж шалгах" гэж эргэлзэж байх ёсгүй. ижил зүйл - 100 $, 10 $ 10-хэрэглэгчийн тулд ногдох орлого хувьд. Харин өндөр гүйцэтгэлийн худалдан авах одоо байгаа худалдан авагчдаа хийх ёстой.

Формула ARPU. өөрийн хэрэглэгчдийн үнэн үнэ цэнийг олж

Ер нь бол байнгын үйлчлүүлэгч компанид ашиг хамгийн их хувийг авчрах ёстой. Тэд илүү их худалдан авч байгаа юу - бага, зар сурталчилгаа, маркетинг дээр зардал болно.

ARPU хэрхэн тооцоолох вэ? Түүний ерөнхий томъёо нь дараах байдалтай байна: ARPU = S / A, хаана S - бүх сүлжээний нийт орлого, A - таны хэрэглэгч / захиалагчдын тоо.

үнэ (үнэ) - Энэ метр шууд маркетингийн хольцын зөвхөн нэг элемент холбоотой юм. илүү үнэтэй захиалгын нэмэлт функциональ холболт, харилцагчийн өндөр дундаж орлого.

Зарим маркетингийнхан сар бүр өөрчлөлтийн динамик хяналт тавих зөвлөж байна. Харин ARPU боломжит бүрэн зөвхөн урт хугацааны стратеги төлөвлөлт илчлэгдсэн байна. Та яагаад гэж бодож байна вэ? "Bystanders" - бус, бүх шинэ харилцагч тэдний ихэнх нь, та нартай хамт ажиллах болно. 3 сар, зургаан сар, нэг жил - Та идэвхтэй хэрэглэгчидтэй харилцаагаа хөгжүүлэхэд анхаарч хүсэж байгаа бол, Хэрэв та удаан хугацаагаар шинжилгээ хийх хэрэгтэй. Энэ нь зөвхөн худалдан авалт 2 буюу түүнээс дээш удаа хийсэн хэн анхааралдаа авах нь зүйтэй юм.

хэмжилтийн үр дүнтэй ажил нь зөв зорилго тавьсан

Гэхэд, том, компанийн хувьд дундаж ARPU үзэж бүхэл бүтэн утгагүй юм шиг танд олон хэрэглэгчийн хэсэгтэй хамтран ажиллаж, тэднийг огт өөр үйлчилгээ санал болгож байна, ялангуяа бол.

ашигтай мэдээллийн дүн шинжилгээ хийх нь устгахын тулд та эхлээд чиглэлийг сонгож, тодорхой зорилтуудыг боловсруулах ёстой. Би ARPU юунд ашиглаж болох вэ?

1. борлуулалтын янз бүрийн сувгийн судалгаа. Хэрэв та хамгийн "мөнгөн" үйлчлүүлэгч (онлайн зар сурталчилгаа, хүйтэн дуудлага, Лавлагаа, гэх мэт. Д.) ирж хаана Та хэлж болно. Та бас ямар сувгууд нь бага үр ашигтай байж, зөвхөн маркетингийн төсвийг идэх харах болно.
2. зар сурталчилгааны кампанит ажлын үр дүнг үнэлэх. Энэ тохиолдолд, ARPU тооцоо тусад нь төсөл тус бүрээр хийсэн байна. Жишээ нь, та хэрэглэгчдийн орлого 2-р буух хуудас, төрөл бүрийн арга хэмжээ дор "хурц" татагдаж харьцуулж болно. кампанит тоог харьцуулахад, та гэх мэт / таны худалдан авагчдыг дургүй юу их, бага тодорхой дүр зургийг авах болно.
3. бүтээгдэхүүн алдартай шинжилгээ. Энд динамик авч ARPU гэсэн тодорхой хугацаагаар (сар, улирал, жил) нь хэрэглэгчийн дундаж орлогыг яаж өөрчлөх юм. Үнэн Та саяхан үнийг өөрчилж, шинэ үйлчилгээг нэмэх бол.

Мэдээж хэрэг, жагсаалт нь бүрэн биш юм. Үүний нэгэн адил, та ARPU хэрэглэгчийн өөр өөр сегментүүдийг (жишээ нь, залуучууд, 35-аас дээш насны хэрэглэгчдийг), эсвэл бие даасан бүс нутаг харьцуулж болно. Үүний дараа, хамгийн хэцүү үе. Та үр дүнг дүн шинжилгээ хийх, ARPU өсөлт, бууралтыг нөлөөлөх гол хүчин зүйлсийг олох хэрэгтэй.

бэрхшээлд

Шинэхэн интернэт бизнес эрхлэгчид асуух нь олонтаа гэж юу вэ ARPU байх ёстой вэ? Юутай зүйрлэх вэ? Үнэн хэрэгтээ, оновчтой утга, тэр ч байтугай ойролцоо байхгүй байна. Энэ нь бүх л тодорхой орон зайнд, компани өөрөө хамаарна.

Нэгдүгээрт, энэ метр л хэрэгтэй биш юм. Мэдээллийн технологи болон харилцаа холбооны ARPU гол гүйцэтгэлийн шалгуур үзүүлэлтийн нэг гэж үзэж болно. гар утасны операторууд, онлайн тоглоом, програм, интернэт эрхлэгчдийн хөгжүүлэгчид - тэд аль болох олон шинэ худалдан авагчдыг аль болох болон "хумигдсан" хэрэглэгч бүрт гарч хамгийн их татаж байх хандлагатай байдаг. Харин та сургалт худалдах бол бүх гишүүдийн орлого нь ижил байх болно.

Хоёрдугаарт, хэрэглэгчийн дундаж орлого нь зөвхөн дунд үзүүлэлт байж болох юм. Тэр та нарын бизнес болон болзошгүй асуудлуудын статусыг харуулах биш юм. ARPU гэж юу вэ? Энэ нь олон хэрэглэгч хэрхэн зарцуулж байна, харин таны ашиг харуулсан метр юм. тооцоо дансанд зар сурталчилгаа, хөтөч замын хөдөлгөөн, татвар гэх мэт. Д. зардал ч өндөр утга нь та нэмэх орж баталгаа биш, Тийм учраас авч байна.

Маркетингийн хөшүүрэг 5 ARPU нэмэгдүүлэх

Бизнес хэмжүүрийн өөр нэг томоохон сул тал нь - энэ нь ойлголт өгөх биш гэдгийг үнийн гадна, орлогын түвшинд нөлөө. Харин өрсөлдөгч зодож, "jerking" нь зөвхөн нэг хөшүүрэг нь боломжгүй юм байна. Хэрэглэгчийн зан хүчин зүйл нь асар олон тооны нөлөөлдөг. Тэгээд гол зорилго нь - Тэр танай компани болон өрсөлдөгчдийн хооронд бус, сонгосон байгаа эсэхийг шалгах, та нар санал сонголтуудын хооронд байна. Үүнийг хэрхэн хэрэгжүүлэх вэ?

үйлчилгээ, сонголтуудын хүрээ

Энэ нь зорилтот үзэгчдийн хэрэгцээний өсөлт шинэчилж байх хэрэгтэй. бүх зүйл нэг дор хийж болно үед хүмүүс илүү их тухтай байдаг. A тод жишээ - Интернэт үйлчилгээ үзүүлэгч. Одоо бараг бүх тэдний кабелийн ТВ-ийн үйлчилгээг санал болгож байна. ARPU нэмэгдэж - үйлчлүүлэгч холбож, дараа нь, илүү. түрээсийн Wi-Fi чиглүүлэгч нь авдаг - өндөр орлоготой. Би хэрхэн тохируулах мэдэхгүй байна - өөр нэмэх.

шинэ үйлчилгээг нэвтрүүлэх бүү ай. тэдний эрэлт хэрэгцээ бага байгаа ч, та боломжит худалдан авагчдаа алдаж болохгүй, гэхдээ энэ нь илүү чухал юм.

тарифын "дүүргэлт"

өмнө яв. Хэрхэн нэмэлт үйлчилгээ худалдан авах хэрэглэгчдэд хүчээр? хамгийн энгийн, харьцангуй хямд арга зам - Тарифын үндсэн төлөвлөгөөний үнэ нь орно. Энэ нь идэвхтэй гар утасны оператор ашиглаж байна. Үнэндээ та зөвхөн өөрт нь "дарамт нь" сайн 3G-Интернэт хэрэгтэй ч гэсэн та дуудлага, SMS нэг минут авах болно. Гэсэн хэдий ч, илүү боломж тариф, хэрэглэгчийн нүдэнд илүү түүний утгыг өгнө. Тэгэхээр та маш их тэдний үйлчилгээний үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх болно.

Тэнд хэрэглэгч өөрийн хэрэгтэй сонголтыг сонгож, мөн зүйл бүрийн хувьд тусад нь төлдөг, өөр нэг арга юм. стандарт хэмжээ харилцагчийн нүдэнд хангалттай үнэ цэнэтэй байж, өрсөлдөгчдийн өргөл ялгаатай үед энэ нь нарийн ажилладаг. нэмэх гэж юу вэ? Тэр сонголт болгож, ямар ч үед зарим үйлчилгээг эдлүүлэхгүй байхаар шийдвэрлэж болно гэж боддог - хэрэглэгч энэ нь ямар нэг зүйл ногдуулсан байна гэж бодож байна. Практикт энэ хэн ч биш ихэвчлэн байдаг, гэхдээ холболт сонголт утасгуй 1.5-2 дахин үнэ цэнийг нэмж болно.

Гэсэн хэдий ч - энэ нь хямд байна

Багцууд - ARPU захиалагч нэмэгдүүлэх хамгийн хүчирхэг хэрэгслүүдийн нэг юм. тэдгээр нь ихэвчлэн 2-3 элементүүдийг дурдвал:

• "Локомотив" - үндэслэл; тогтвортой өндөр эрэлт хэрэгцээ бүхий алдартай бүтээгдэхүүн.
• "Машин" - Хэрэв та зах зээл дээр авчрах шаардлагатай шинэ буюу бага эрэлт vйлчилгээ.

чухал ач холбогдолтой хөнгөлөлт юм. багц үнэ тус тусад нь нэг үйлчилгээний зардлаас 70-80% бага байж болно. Жишээ нь, тодорхой нэмэлт өгөгдлүүдтэй нь үйлчилгээ зэрэг илүү нийтлэг тогтмол багцууд, Интернэт нь 50 Мбит / с, 100 суваг.

Бүтээгдэхүүн үнээр нэгтгэж болно ( "эдийн засаг", "стандарт", "Дээд зэрэглэлийн"), эсвэл хэрэглэгчийн өөр өөр хэсэгт дасан зохицох. Хоёр дахь биелэл нь ихэвчлэн банк ашиглаж байна. урамшуулал хуримтлагдаж тасалбар тэдгээрийг солилцох - Жишээ нь, дахь "UniCredit банк" жолооч 3% бэлэн мөнгө буцааж хийн станц, ба аялалын үед авч болно.

Гэхдээ үнэхээр тэдний санал өөриймсүүлэх, хэрэглэгчийн үйлчилгээ тус бүрийн хувьд тохирсон сонголтыг сонгох чадвартай өгөх нь илүү дээр юм. Энэ тохиолдолд хөнгөлөлт тодорхой алгоритм дээр нэг бүрчлэн тооцож байна.

Багцууд нь болно, тарифын сонголттойгоор хослуулах хэрэгтэй.

зорилтот захидлын

Одоогийн үйлчлүүлэгч холбоотой байлгах мартаж болохгүй. Бүх дараа, таны үйлчилгээг аль хэдийн дуртай хүмүүст энэ нь илүү хялбар илүү үнэтэй тариф эсвэл нэмэлт боломжуудыг санал болгож байна. Жишээлбэл, үйлчилгээний хамгийн том сар хэмжээг хэрэглэж захиалагчдын сонгон гаргах нь та нар тэдэнд зөвхөн 50 рубль гэсэн онцгой төлөвлөгөөг санал болгож чадна. үнэтэй, харин хэд хэдэн удаа одоогийн нэгээс илүү ашигтай.

За яахав, газар дээр нь таны дансанд бол хэрэглэгчид өөрийнхөө тухай мэдээллийг бөглөх боломжтой - .. Гэрлэлтийн байдал, хүүхдүүдийн оролцох гэх мэт Энэ мэдээ танд бүлэг тус бүрт нь хувь хүний санал үүсгэхэд танд туслах болно.

Байнгын Хуудас хөтөлбөрүүд

Мөн өөр үр дүнтэй арга зам ARPU нэмэгдүүлэх. Энэ нь юу вэ, хүн бүр мэддэг - үйлчлүүлэгчийн хувийн карт, бүр худалдан авах нь "дуслын" урамшуулал авдаг. Дараа нь тэдний хувьд та хөнгөлөлт авах болон бусад үйлчилгээний солилцсон болно. Үүнээс гадна, уг хөтөлбөрийн тусламжтайгаар хэд хэдэн удаа илүү урамшууллын оноо тэдэнд хэд хэдэн удаа санал болгосон зарим бүтээгдэхүүний борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно.